湖北化肥与商家构建利益共同体

 

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随着中国石化湖北化肥分公司“长江”尿素的出炉，一种新的分销模式3月初随之被启用。今年，该分公司将在继续采用总代理分销制的前提下，取消折让和保底，让商家与企业共享利益、共担风险。

自1998国家放开化肥市场以来，湖北化肥销售模式经历了建立直销点自销、建立销售网络直销、总代理经销等多次蜕变。在多年与商家的合作中，该分公司在湖北构建了一个由信誉度高、实力强健的商家构成的相对稳定的、多层次的营销网络。分销方式的采用，意味着这些商家将与企业风雨同舟，和企业之间不再是简单的买卖关系，而是实际意义上的经营合作伙伴。

新的分销模式使商家由过去的保险经营转为风险经营，这对营销网络是一种考验，对于企业也是一种挑战。为了实施新的分销模式，该分公司与商家就市场制价、网络管理等问题进行了磋商。同时，他们还将对下派的业务员的八大职能量化考核，加强管理：要求业务员职责到位，确保辖区内经销商在完成合同销量的同时，还要担当能够走村串户的品牌宣传员、能够为商家出谋划策的指导员、能够及时沟通企业与市场情况的信息员、能够保障产品及货款安全的保管员和收款员、具有网络协调能力的协调员和具有一定农化服务能力的服务员。

（中国石油和化学工业协会）