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　　在当前世界航运经济尚未走出低迷困境的形势下，冷冻运输的热火朝天，形成了一个令人振奋的亮点，而前不久中日贸易争端的平息无疑也成为冷运业的发展的一个重大利好消息。据统计，2001年上海中货共完成冷箱操作量6986TEU，比2000年增长了12．3％。

　　华东地区冷运市场的竞争一向非常激烈，美国总统轮船、日本川崎、中海等公司近几年都投入了不小的人力物力用于开发冷运市场，而中远作为国内最大的航运企业自然不会将市场份额拱手相让。去年年初，上海中货对营销策略进行了调整，加大了对大型直接客户的开发力度，尤其是冷运业务，建立一支庞大的直接客户队伍将为中远集运冷藏箱船舶正常运营提供有力保证。从3月份起，上海中货的冷运营销人员与中远集运全球销售处的销售人员一同对华东地区所有的冷运大客户进行了逐一走访，全面了解客户需求和当前的操作习惯，并针对其中几家颇具规模、货量充足的冷运客户重点开发。经过了一段艰苦的初期开发，一些早已与其他船公司合作多年的客户开始尝试与中远合作，而在合作了几个航次之后，中远的冷运品牌很快便得到了广泛的认可，货量开始呈现大幅度上扬。到目前为止，上海中货的冷运业务中直接客户的比例已经相当高，而冷运直接客户队伍的建立无疑为上海中货冷运业务在较高的层次上保持持续稳定的发展态势提供了强大支撑。

　　由于2001年对直接客户开发力度的加大，对直接客户的有效维护已成为冷运业务员的首要任务，这与过去对货代客户的开发维护有着很大的不同。角色的转换要求业务员对直接客户提供更为全面周到细致的服务，ATA服务便是上海中货顺应形势的需求而在向广大冷运客户推出的一套特色服务，其全称为“主动式全程跟踪服务”（ACTIVE TRACE ALL THE WAY），它向客户提供包括冷箱订舱，代理报关、代办商检，门点做箱，运价和信息咨询及其相关单证缮制业务在内的各项服务，并且针对不同的业务向客户提出了六项操作承诺，使其服务质量更上一层楼，赢得了客户和业内人士的一致首肯，箱量的上升和绿色快航舱位利用率的提高则是优化服务在货运生产上最为直接的反映，其旺季箱量由原先的每月30TEU，猛涨至每月500多TEU，直接客户数量也由2000年的4家增加到现在的42家。

　　2002年，上海中货在营销方向上将重点转向对货量稳定的深冷冻货主的开发维护，冷运业务也将以横向联合的方式向纵深方向发展。一方面，冷箱营业部将与上海中空合作共同开发保鲜货的空运市场。另一方面，还将与拼箱公司合作发展冷运拼箱业务，通过这种将各方面的优势进行整合的方式，进一步拓展自己的业务范围，为中远集运不断增加投入的冷运船舶提供充足稳定的货源保证，更加切实地提高中远在上海地区冷运业务的市场份额，实现中远利益最大化的战略目标。

(国际商报)