东陶西进热中的冷思考

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    近年来，随着建陶市场竞争的日益激烈，建陶生产能力相对集中的东南部陶瓷业正发生着一系列深刻的裂变，资本、人才、信息、技术工艺的突围和转移成了建陶业寻求新的市场空间的一大亮点。但是，在东陶西进的滚滚热潮中，我们也必须清醒地认识到，东陶西进绝非简单地把东南部的生产能力搬到西部去，也并非把东南部过剩的产品运到西部去卖，更不是在西部大规模地搞重复建设。只有认真分析西部市场，了解西部市场需求，遵循国家产业政策，努力整合东西部陶瓷业的优势资源，抓住机遇，稳步推进，取得事半功倍的效果，才能真正促进东西部建陶业的共同发展。
    在东陶西进过程中，尤其要注意以下三点：
    一、盘活存量资产，杜绝重复建设。一方面，我国西部建陶市场近年来伴随着大开发的深入，需求增长加快，每年以超过１０％的幅度攀升；另一方面，我国东南部建陶产品严重供大于求，急需寻求新的市场空间，为东陶西进提供了必然条件。在当前备受关注的东陶西进热中，东南部陶瓷企业要充分发挥其先进的技术优势、新产品开发优势、信息优势、管理优势和资本优势，与西部地区丰富的资源优势、廉价的能源优势和劳动力优势、地理优势、市场优势等紧紧地结合起来，聚合双方的优势，本着真诚合作、实现双赢的目的，以资产经营为重点，注重盘活现有的存量资产。在目前西部地区供需关系失衡而东南部建陶产品严重过剩的形势下，西部地区要克服狭隘的地方主义，树立全国市场一盘棋的思想，坚决杜绝那种低水平的重复建设和地方保护主义。
    二、把握市场脉搏，了解消费结构。西部地区土地辽阔，少数民族居多，经济发展不平衡，消费结构千差万别，消费水平高低不一，普遍比东南部地区滞后，市场需求、消费水平、消费结构等与东南部地区存在着明显的差异。近年来，随着住房热的持续升温，受东南部消费观念的影响，西部居民的装修观念也在转变，各类建陶产品很受市场青睐，装修和应用领域越来越广泛，从而使西部陶瓷市场保持着较快的增长速度。东南部建陶企业在抢滩西部市场时，必须深入西部进行市场调研，认真分析研究西部的消费特点，摸准市场脉搏，捕捉市场亮点，引导市场消费，以最佳的切入点挥师西进，才能取得成功。例如，西部地区部分少数民族对陶瓷产品的需求带有浓厚的民族风情，在款式、色彩、图案等方面都与东南部地区存在较大差别，千万不能想当然地以东南部的消费特点来看待西部的市场。此外，西北地区冬季气候寒冷，对建陶产品的耐急冷急热性能和吸水率要求较高，只有了解和掌握了市场消费特点，进行目标市场细分，做到有的放矢，才能在西部市场实现二次创业的梦想。
    三、加强终端建设，拓展营销网络。市场需求量的大小并非与土地面积有直接的联系，而是取决于人口的数量、居民的购买力和购买欲望。虽然西部地区国土面积占了我国绝大部分的版图，但市场需求量却远远落后于东南部地区，居民相对分散，因此专业市场的建设和营销网络的拓展就显得更为艰难。在当前陶瓷行业终端竞争日益激烈、营销网络错综复杂的情形下，生产企业必须结合西部的市场特点，进行有效的销售渠道设计与管理，才可能使企业获得利润。在加强终端建设时，东南部陶瓷企业要充分利用西部地区现有的市场销售网络，实行区域代理、品牌代理，加盟建材超市和成立销售分公司等多种方式，除了在个别经济发展较快的省会城市设立营销展厅外，其它市县级城市应尽可能多地设立分散、灵活、机动的销售网点，以小而精、小而专代替大而全，以省会城市带动周边地市的陶瓷市场，形成阶梯式分销的“雁行模式”，从而使东陶西进向着更广的区域和更深的层次不断延伸和拓展，从而为促进西部陶瓷业的发展和东南部陶瓷业实现二次创业打下坚实基础。

(中国建筑材料工业协会)